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2024年中国超市的主题就两个，要么在折扣化，要么在学胖东来；这半年多来，专业研究文章、行业会议总结、亲历者甚至操盘者都在频繁地公开发声。从公布的运营数据来看，确实结果都还不错。但是零售江湖上除了明星企业之外，毕竟还有众多低调的中小型企业，他们在这几年一直也深受到店客流下降、业绩提振乏力的困扰。到底是要折扣化还是要学胖东来，可能每个企业负责人心里都在打鼓。

其实行业内早就已经明确了这个事实：不管后端供应链如何，这两个方向其实是两个迥乎不同的道路。胖东来以细致入微的服务和可靠的商品质量著名，整体价格体系即使不太具备市场优势，目标客群仍然趋之若鹜；折扣店门店商品配置、门店运营及服务都是极其简化，少量知名大牌商品引流、大量的白牌商品走货，没有常规的促销但整体价格体系极具市场号召力（商品正价销售但买一赠一或买一赠二等同于价格折半或三折），折扣店开店即火，几乎重现十年前零售店荣光。

从上述事实我们可以抓住几个关键字：服务（精细还是精简）、目标客群（重质还是重价）。

第一，服务是精细还是精简。零售行业服务就是成本，要服务就不能讲低价，既要又要还要是行不通的，做事不能两头堵。细致入微的服务、干净整洁的卖场和员工不加班，这样的综合要求，员工数量必须足够而且真正8个小时一点都不能停歇。（有的人羡慕胖东来基层员工月薪7-8千还不加班，那可以去体验一下8个小时手脚不停和保持8个小时情绪稳定的难度，看看高强度的工作环境下谁能天天能笑得出来。人吃五谷杂粮、家有人情世故，除非泥胎木偶弥勒佛祖，谁能天天一秒钟都不晒脸呢？）一定数量的员工、高于市场的薪资、精细化的员工培训和考核、高质量的管理团队……所有的这一切，最后都会体现为运营成本，这些运营成本最终都要体现在商品的加价率里，所以在精细化服务的运营体系下，整体价格体系无法做到具有市场竞争力。折扣店以价取胜，那就索性都精简了。笔者不说什么叫精简服务，aldi和lidl看不到，大家可以看看长沙乐尔乐、、郑州多乐囤和天津金佰佰，看看他们的地面、货架陈列、价格签和收银区，就会对极简服务有非常具体的认识了。

第二，目标客群对商品质量和价格的关注重点。疫情之前零售行业明星都推崇“消费升级”且开出了好多“新零售”店型，这两年整个社会舆论“消费降级”又甚嚣尘上且折扣店蜂拥而出。其实每个人做出自己的判断都是有他的道理的，因为他们看到的是不同的顾客群。“顾客金字塔”塔尖客群推崇商品质量第一，价格高一点无所谓，买的就是个安心；“顾客金字塔”塔底顾客家庭总的可支配收入要精打细算，（“我都方便面都吃不起了你还给我讲个屁的食品安全……”），这个群体购物选择时价格权重最大，什么商品配料表、加工工艺、储运标准等限制无所谓；金字塔中间阶层喜欢的就是物美价廉，可能会偶尔对高品质高价格尝鲜，但经常对一般品质的低价商品毫无抵抗力。胖东来、香江百货、雅斯等在本地区商品高质平价，乐尔乐、金佰佰、多乐囤等折扣店均质低价，这是两个针对不同客群选择的道路。每一个零售企业负责人最清楚自己的既定客群的画像了，在这个基础上是走高质平价还是均质低价的道路，自己应该很清楚了。

那我们下面就总结一下：如果一个零售企业既定客群是“顾客金字塔”的“塔尖+塔中”人群，那不妨跟永辉步步高一起学习胖东来；如果一个零售企业的既定客群是“顾客金字塔”的“塔底+塔中“人群，那不妨走一下折扣化道路。

当然，无论是学习胖东来还是走折扣化道路，都还有很多其它要求，比如供应链的优化、管理思想的改变、管理团队的梳理、业务流程的优化和信息系统的准备等等一系列工作。这些问题行业内已经做过很多讨论了，我们在后续会继续跟大家一起交流和探讨解决方案。